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お客様をファインドアウトする営業からクリエイトする営業へ!仕事の目的・目標・計画を連鎖させることでヒトは激変できる!売れない理由を他責化した瞬間から、そのヒトの成長は停止する!ロールモデルの選定、A・B・C実施、B・M・Wの法則を理解する!…世界一企業の営業スタッフによる5フェーズ、営業実績向上のためのポイント50。トヨタトップ級営業スタッフの売れる営業の極意。優秀営業スタッフと、その他の営業スタッフでは何が違うのかを、営業スタッフの精神面(mind)と行動特性(Competency)の二つの視点から解説。

目次 ：1 楽しいと思って仕事をする人、そうではない人の差を見てみよう(仕事が好き―仕事が好きで仕事を楽しむ;目的意識を持って仕事をする―売れる営業スタッフは目標達成するために目的意識を持って仕事をする ほか);2 御用聞き営業は止めて、“お客様をつくる”営業スタッフになる(お客様をつくる―車を買うお客さまをつくる活動をする;先入観を持たずにコンタクトを取る―先入観を持たずにコンタクトをすることで間口を拡大する ほか);3 モノを売るより人を売れ。お客様との関係性を強化する(車を売るより人を売る―売れる営業スタッフは車を売るより人を売る;お客様に貸をつくる―売れる営業スタッフはお客様に貸をつくる ほか);4 売れる営業スタッフのクロージング・テクニック(アポイントメントを取る―売れる営業スタッフは確実なアポイントメントを取って商談に結び付ける;商談の数が多い―売れる営業スタッフは有効な商談を数多く実践している ほか);5 アフターフォローは雑用ではなく、次のチャンス!(同時処理を心がける―売れる営業スタッフは受注後も同時処理を心がける;納車直後のCSを重視する―売れる営業スタッフは納車直後のCSを重視することで紹介による受注を増やす ほか)

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