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MITエンジニアが営業を科学したら、売上0ドルが7年で1億ドルに。最先端の「インバウンド・マーケティング」を徹底解説。デジタル×アナログ。突破口はここにある!

目次 ：第1部 営業採用方式―いつも同じように成功している営業スタッフを採用する(成功している営業スタッフの特徴を明らかにする;優秀な営業スタッフにおける5つの特性と面接方法;トップセールスを見つける;初めて採用すべき理想的な営業スタッフ);第2部 営業育成方式―すべての営業スタッフを同じ方法で研修する(予測可能な営業研修プログラムをつくる;顧客が信頼する営業スタッフをつくる);第3部 営業マネジメント方式―営業スタッフに同じ営業プロセスを踏ませる(指標主導の営業コーチング;営業報酬制度とコンテストによるモチベーション;営業リーダーを育成する―「内部で昇格」する文化の利点);第4部 見込み案件創出方式―営業スタッフに毎月、同じ質と量のリードを与える(従来の見込み案件創出方式を覆す―顧客に「あなた」を見つけさせる;インバウンド・マーケティングを収益化する;営業とマーケティングを提携させる―スマーケティングのSLA);第5部 テクノロジーと実験(より効率的に、より速く売るためのテクノロジー;成功する営業実験を実施する;ハブスポット社で最も成功した営業実験;結論:ここからどこへ向かうのか?)

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