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中身よりつかみで、お客様はYESになる。「あなたから買いたい」と言われるつかみトーク16、売れるコツ43。今日から始められる即効性の高い技術!
目次 :序 章 イントロダクション(営業は4ステップ+1に分けられる;セールスプロセスは臨機応変に変える;私がセールスで大切にしている3原則);第1章 アプローチ(アプローチで、お客様の警戒心を解く;義理チェック」「健康チェック」をする;お客様の入っている保険を否定しない ほか);第2章 ヒアリング(ヒアリングで、お客様好みの価値観にチューニングをする;誘い水を向けて関心を引き出す;生活費は聞かなくていい;お客様の相場観を知り、たたき台をつくる;保険を売るとは、保険料を捻出すること など);第3章 プレゼンテーション(プレゼンとは、ヒアリング内容の「確認」である;いい意味で期待を裏切る;納得感を高める伝え方;保険料は、満期額からの「逆算」で説明する など);第4章 クロージング(クロージングとは「お客様の合否の総合判定」である;迷っている人の背中を押す;沈黙こそ雄弁なクロージング;悩んで決めきれない人には;申込書はすぐに出さない など);第5章 マーケティング(マーケティングとは、「自分の敷居を下げること」である;ライバルが敬遠する市場を開拓する;似た者の集団では紹介が生まれやすい;類似の商品も一緒に提案する;発想力が、売る力の決め手になる;誰と会っても一言プラスする習慣をつける など)
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