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サプライヤー営業がいま小売業とともに取り組まなければならないのは「お客様のため」と称した安売りではなく、需要創造、コスト削減、そしてロス撲滅のバランスの追求である。小売市場の激変をチャンスとする鍵は、「考える営業」への転換にある!

目次 ：第1章 小売業の変化とサプライヤー営業の対応(お客様接点の変容;スーパーマーケットの生き残り戦略 ほか);第2章 サプライヤー営業の課題と戦略(営業の使命と役割;サプライヤー営業が直面する3つの壁 ほか);第3章 「考える営業」の手法とその実践(「考える営業」で用いる営業手法;4つの営業手法の実践法 ほか);第4章 サプライヤー営業の情報化対応(POSデータの有効活用;ID‐POSデータの有効活用 ほか);第5章 成功事例に学ぶ「非価格の課題解決」営業(ヤクルト本社―ボランタリーチェーンとの共同プロモーション;生活協同組合ユーコープ―POSデータのナレッジ化を通じた流通効率化 ほか)

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