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新人営業もステップアップを目指す方も必読!IT営業でトップになるための4つのテクニックを徹底解説!売るためのノウハウを一挙公開。
目次 :第1章 RFPの“快読術”を学ぶ(RFPの読解力が営業の生命線に失注、納期遅れ、赤字を回避;あいさつ文と趣旨は宝の山あいまいな表現を抽出する ほか);第2章 顧客の目に留まる提案書を作成する(“流れ”を重視した構成は顧客の関心を引く決め手;隅々まで行き届いた配慮で面識ない顧客の信頼も得る ほか);第3章 顧客の心に響くプレゼンテーションの極意(スキルアップに必要な五つの「P」小手先のテクニックではなく総合力を;リハーサルはメンバー全員で主役のプレゼンターを補佐しよう ほか);第4章 営業担当者の必須ツールアカウントプランの作り方(計画は営業の基本業務提案に必須のツールを作れ;「顧客の概要」の日々更新で営業活動の品質アップを実現 ほか)
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