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19歳で営業を始めて27年。英会話カセットのフルコミ営業からスタートし、当時急成長中のリクルートのトップ営業を経て起業を果たす。月何千円のASPから1億円を超えるERPソフトまで1200を超える営業アウトソーシングを請け負う。自らの営業体験の苦労から導き出した、「営業の科学」というコンセプトとは何か。営業畑一筋のエムエム総研社長が語る、営業に関わるすべての人にエールをおくる究極のセールスストーリー&実践書。
目次 :第1章 営業ってひとつの種類しかないんだっけ?―法人営業部新規開拓課?個人営業部サービス営業課?(あるベンチャー企業が、経験豊富な元大手商社の営業部長をスカウト。これで営業部門は安泰のはずが…;営業って、全部同じじゃないんだ。そのままでは活かせない営業経験もある ほか);第2章 営業を科学すること。それはもっと人を活かすこと―営業を分業する(ニューヨークで見た営業の分業化;法人開拓営業のプロセス ほか);第3章 営業の分業化と標準化の実際(まずは会うところまで アポイント獲得;初回訪問の一時間をシナリオ化する ほか);第4章 三年間で四〇〇社の新規獲得(エムエム総研における事例)(起死回生の新規事業;売値も商品内容も売りながら考える);第5章 導入事例(アポイント獲得までをアウトソーシング化―E社のケース;全国キャラバンで大成功を収めた―B社のケース ほか)
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