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KKD(経験・勘・度胸)だけでは×(バツ)。儲けるための理論と仕組みが会社を変える。
目次 :第1章 営業改革とは何か(営業改革がめざすもの;なぜ営業改革か;営業改革のためのチェックリスト);第2章 失敗の事例(1)使われないデータベース(情報システムを利用した営業;データベース営業の難しさ ほか);第3章 失敗の事例(2)機能しないチーム営業(なぜチーム営業は注目されるのか;内部調整の問題;チームと外部との調整問題);第4章 失敗の事例(3)難しいプロセス管理と標準化(「考える営業」のベース―プロセス管理;なぜアウトプット管理から抜け出せないのか ほか);第5章 失敗を成功へと導くカギ(組織に潜む四つの問題)
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